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こんにちは。
売り上げとモチベーションを一度にアップする専門家
ウィズスマイル 降旗(ふるはた)です。

短期間で売上をグッと上げる方法。

簡単な方法があることを、
前話でお伝えしました。

参照:短期間で売上を上げる方法

これを読んだ方の中に、
「以前にも、既存のお客様にコンタクトしたけれど、
そんなに売上アップはしなかったよ」
とおっしゃる経営者がいらっしゃいました。

既存のお客様のほうが、
どんなにコンタクトをしやすいといっても、
やり方がありますよ。

それをはずすと、
反応は芳しくありません。
ちょっと考えてみてくださいね。

既存のお客様をリストアップしたとしますよね。
その後、どのようにしますか?
ほとんどの場合、
営業マンにリストを割振ります。

電話をかけるなどして、
お客様にコンタクトをして、
目標売上を獲得するんですよ!
と営業マンにハッパをかけます。

こんなではありませんか?

「電話はしたのですが、
お客様に話を聞いていただけなくて、
ちっとも売上アップしません」
という結果報告を、
経営者は聞くことになります。

「電話したときに、
イベントのような、
売りやすいネタがないと話づらくて、
まだ電話があまりできていないです」
という状況報告を聞く羽目に陥ります。

「だから、既存のお客様へのコンタクトは、
やってもあまり成果がでないんだよなぁー!」

このように思っていませんか?
私も以前は、
今のあなたと同じ様に思っていましたよ。

理屈はわかるけれど、
既存のお客様にコンタクトしても、
結構大変な思いをするだけなんだよなぁ、
と実際にやってみて思っていましたよ。

既存のお客様にコンタクトしても、
話を聞いてもらえないこと。
これは当然の結果だと、
あるとき気づきました。

逆の立場で考えて見ましょうね。

あなたに電話がかかってきました。

でてみると、
以前使ったことがある会社からの電話。
どうも売込み電話らしい。

あいさつもそこそこ、
「本日お電話を差し上げたのは、
○○を今回ご案内しようと思いまして、、、」

売込みじゃぁないか!
突然、そんなことを言われても、
どうにもならないし、、、
面倒くさいなぁ。

もう、断っちゃおう!

「当社では、今、
そのような予定はないので結構ですよ。」

ちゃん、ちゃん。

突然の電話で売り込まれたい、
案内されたら買おう、
とは、お客様は思っていません。

一方、営業マンは、
売るものがないと電話ができない。

このギャップをどうやれば、
埋めることができるでしょうか?

法人が相手で電話をしたときに、
売ろうとしているのが、
今の営業マンです。

電話の中で売るので、
売るネタがないと、
電話ができないのですね。

この考え方をちょっとだけ変えます。

電話では、
訪問するためのアポを取ります。
しかし、ちょっと待ってくださいね。

「ご紹介したい商品、サービスがあるので、
訪問のアポを入れさせて欲しい。」

このような申しでを、
スンナリ受け入れて、
日時を確保するお客様が、
そんなにいらっしゃるでしょうか?

もし私がアポを依頼されたら、
スパッとお断りするでしょうね。

では、どうすれば、
アポにつながるでしょうか?

お客様に、
教えて欲しいとお願いするのですね。

私たちがご提供する商品・サービスを、
もっとよくしたいと考えています。
それには、お客様のご意見を伺って、
勉強する必要があると考えています。

前回ご利用いただいた際のご意見、
こんな風になると良いのにというような、
ご要望、お話を伺いたい。

という主旨のことをお願いします。

売込みをするときより、
数倍以上のアポイントが取れます。

こんなことを言ってくる営業。
あなはた知っていますか?
ほとんどの営業が、
売り込むことばかりですから。

お客様の意見を聴きたい。

ちょっとは知っていて、
以前使ったところから、
もしあなたにこのような問合せがあったら、
あなたは「いらないよ」と、
むげに断るでしょうか?

知っているところで、
特に嫌な思いをしていなくて、
時間の余裕があれば、
アポイントにOKすることも、
あるのではないでしょうか?

で、実際に訪問して、
ご意見や感想、要望などのお話を伺います。

これだけでもお得じゃないですか?

今後の商品・サービスの改善点や、
あらたな商品・サービスの特徴や機能に関する、
お客様の声になりますからね。

営業マンにとっても、
売り込みをするわけではないので、
素直に話に入れます。

売り込むために、
どんな話から入ればよいか、
という苦痛から開放されます。

お話をお聴きする中で、
あるいは話の最後に、
今後の利用予定をお尋ねしたり、
イベントなどの商品を案内します。

今までの営業マンがやってきたような、
いきなり売り込むことはしません。

お客様のお話を充分に聴いて、
関係を作ってから、
こんな商品・サービスがありますよ、
よければいかがですか?
とお伝えします。

アポの比率がアップし、
訪問してお会いできる件数が増えます。

訪問してから、
購入いただける割合がアップします。

売上アップが実現できますよね。

 

あなたの意見・感想を聞かせてくださいね。

本日も最後まで読んでくださり、
ありがとうございました。

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