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事業承継における
「経営承継と後継者育成」実現士
降旗 利弥

経営戦略を議論すると必ず出てくる言葉が、
「強み」の把握、「強みの分析」、
「強みに経営資源を集中」などなど。

頻繁に使われるのは「強み」という言葉。
経営戦略において、「強み」はよく使われます。

「強み」を議論するときには、
どのライバルと比較しているか!という比較の対象が、
明示されないと意味がありませんでした。
参照:経営者・社長、後継者にとって「強み」ってなんだ?

もう一点、重要な基準があります。
今回はその点をお伝えします。

「強み」を論じるために、競合などと比較をおこなうには、
競合企業の実状が、優劣を比較できるほどよくわかっているか
というとが必要です。

しかし、実際は、そこまで詳しくわかるわけではありません。
調べても、現実には大したことはわからないものですし、
実態は、比較できるほど同じとは限らない場合の方が多いです。

例えば、販売チャネルについて比較をしても、
自社は、活用しているかも知れませんが、
競合は、形だけあれば良いと意に介しておらず、
販売には別の方法を用いているかもしれません。

営業活動などの過程で、
伝え聞いて知っていることもあるでしょうが、
多くの場合、競合がどの様に考えているのかは、
あなたにはわからないことの方が多いものです。

競合と販売チャネルを比較することに意味がないかもしれません。
もちろん、その差が強みとなっていることがあるかもしれませんが、
どれほどの強みかと言われると、実はよくわからないものです。

少なくとも、競合との比較では、
「強み」かどうかはわからりづらいことになります。
競合は、販売チャネルに注力しなくとも、
あなたの会社の競合となるだけの地位を確保しているのですから。

 

ここで、一点、「強み」を論じる基準を加えます。
そうすると、競合の状況がわからなくても、
「強み」かどうかが見えてきます。

その基準とは、、、

「強み」を論じている事象が、
自社の収益への貢献度合いが高いかどうか、という観点です。

例えば、販売チャネルを考えてみましょう。

直販よりも、販売チャネル経由での売上、
収益が極めて良いならば、それは「強み」の候補になります。

更に、競合との売上状況を比較してみましょう。

自社の売上が多い、売上の増加率が高い、
というような事がわかると、
販売チャネルが、その結果を導く要素だと想定できます。

自社の「強み」と考えても、あながち誤りではない
ということが想像できます。

自社の売上・収益への貢献度合いの大小で、
「強み」かどうかを見る事ができるわけです。

「強み」だと思っても、
売上・収益に貢献していないなら、
「強み」だと思いこんでいるに過ぎません。
ちっとも「強み」でもなんでもないことになります。

もしかしたら、逆にそれに固執する事が、
あなたの会社にとって「弱み」になっているかも知れません。

ここまで考えた上で、
「○○は当社の強みだ」、
「SWOT分析の強みは○○が相当する」、
「○○を伸ばすと、成長が見込める」、
という議論をしましょう。

「強み」と認める基準は、今までで二点ありました。

1.比較する対象が明確になっており、
  優れていることが比較できる内容であること。
2.自社の売上・収益への貢献度が高いこと。

両者が揃っているに越したことはありません。

ただ、1項は、把握することが難しくなりました。
ビジネス構造も、市場も複雑だからです。

少なくとも、2項の観点で、
「強み」かどうかを議論してください。

『なんとなく「強み」らしい』という考えから、
『あきらかに自社のパフォーマンスにプラスに働く「強み」』、
ということが明らかになります。

この事から考え始めると、戦略・施策の質がグンと向上しますよ。

 

本日も最後まで読んでくださり、
ありがとうございました。

 

ウィズスマイル
降旗_筆サイン

 

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