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こんにちは。

売り上げとモチベーションを一度にアップする専門家
ウィズスマイル 降旗(ふるはた)です。

体育の日を含む、
三連休だった方もいらっしゃるかも。

あなたは
どの様に過ごされましたか?

私は、三宅功一さんの塾に参加し、
宿題をやり、クライアント様の支援の三日間。

充実していました。

さて、、、

自社の右肩上がりの成長を望んでいる経営者の方、
すくなくありません。

成長することが、
企業の目的
と考える経営者の方も多いです。

成長するためには、
あなたの会社の成長戦略
を策定する必要がありますね。

その成長戦略に沿って、
施策を計画し、実行すると、
成長の成果を手にすることができる、
というシナリオですね。

では、どのような中身として、
「成長戦略」を捕らえていますか?

 

■ 成長戦略で実現することはなに?

まず、何の「成長」を目論み、
成長戦略を考えるのでしょうか?

「成長戦略」調べてみると、
アンゾフの戦略論に、
その説明がありましたよ。

勉強している方にはあったり前の事でしょうか?
難しい話は置いておいて、、、

参照:成長戦略とは?

概要を以下に書き記しますね。
「成長戦略とは」
成長戦略と競争戦略からなる経営戦略のひとつ。
どの様な市場に、
どの様な商品やサービスを供給するのかを検討する戦略のこと

 

■ 売上?

多くの場合、
「自社の成長」と言ったときの対象は、
成長戦略の説明から考えると、

自社の売上増大、売上拡大

を成長戦略と考えているようですね。
一般消費者の意識の中にも、
売上高・売上額が大きな企業は良い企業、
のイメージが根強く残っていますし。
成長戦略として、
売上高・売上額の増大を目指すと、

価格競争に走り、販売数量を増やして売上を作る

M&Aをおこない、会社の売上を一気に増大する

なんてことをやります。
で、成長戦略の実現どころか、
大抵赤字に陥ります。
私自身も、
かつてM&Aを繰り替えす企業に所属し、
シナジーも生み出せず、バラバラの企業グループができあがり、
その会社は、最後はグループ企業の切り売りをした、
という現場に身を置きましたよ。

価格競争をすすめ、ドンドン売れなくなり、
売上減少に突入した企業に所属していたことがあります。

今となっては多くの知見を得ることができた、
貴重な経験でしたが。

本来、成長戦略の対象となるのは、
それは、売上高・売上額ではなく、
利益額・利益率 です。

 

■ コスト削減、コスト戦略では?

利益額・利益率を成長として求める。
このように言うと

「それは、成長戦略ではなく、
コスト削減、コスト戦略のことじゃん!」

という方がいます。
確かに、コストに関する部分もありますね。

「コスト削減」という、
無駄な経費削減の部分があります。

ただし、「コスト削減」は、
出血を止め、瀕死の重傷から、
なんとか維持できる状況に立ち直る手段です。

瀕死でないなら、
「コスト削減」より先におこなうことがあります。

現行の事業の「提供価値」の増大であり、
現行の仕事の「「効率化」です。

なぜなら、コスト削減は、
直ぐにコストカットできる限界に達するからです。
たいしてコストカットできないのに、
社内の事業意欲が激減するからです。
巷の「成長戦略」と「コスト削減、コスト戦略」が、
それぞれ別々に扱われ、
議論されるから、おかしなことになります。

本来は、
成長とコスト削減・コストカットはセットです。
どちらも同じ土俵で議論されるべき事象です。

なぜなら、、、
企業が求めているものが「利益」だからです。
成長をめざすか、コスト削減をするか。
それは「利益」を増やすための、
選択肢のひとつに過ぎません。

どちらをやるかは、
企業が置かれている状況と、
そのときの優先順位づけ、
によるだけです。
利益に、まだ余裕があるなら、
効率化で利益率を増やします。
そして売上増をおこなうこととで、
利益を増やします。

利益率が高いならば、
売上の拡大を検討し、
利益を増やします。

利益が瀕死状態なら、
コスト削減を早急におこない、
利益を少しでも増やし、一息つけるようにします。

先程来お伝えしているように、
優先順位とどこにより注力するか、
という重み付けの関係だけです。
だからこそ、
成長戦略で目指すべき「成長」の対象は、
「利益」だと明確に言う必要があるのです。
あやふやなまま「成長戦略」を唱えるので、

安売りで売上額は増えても、赤字で泣くのです。

コスト削減で短期的に業績は回復しても
直ぐに赤字に転落するのです。
・・・私は、所属した企業で経験済みです。(笑)
M&Aをしてみたけれど、
却って苦しくなるのです。
・・・私は、所属した企業で経験済みです。(笑)

 

■ 利益を増やすためのステップ

では、どのようにすれば、
成長とコスト削減のバランスを、
見つけ出せるでしょうか。

成長戦略を検討して、
決めることができるでしょうか?
最初にやることは、
あなたの会社の利益がどのように推移しているのか?
ということを明らかにします。

利益自体がどのように推移しているのか?

予算と比較して、
達成しているのか、未達なのか?

月々の比較だけでなく、
累計でも比較してくださいね。

さらに期をさかのぼって、
期での推移をみてくださいね。
次に、利益が増えているとき、
何をやったのかを明らかにしてくださいね。

利益が増えなかったとき、
予算未達だったときは、
何をやったのでしょうか?
何をやっても、利益が増えなかったのでしょうか?

実施したことと、
利益の増減が関係しているかどうか、
これを明らかにしますよ。

次に、実施した結果、
利益が増えて原因を明らかにします。

同じように、実施しても、
利益が増えなかった原因を明らかにします。
その上で、
今、あなたの会社に必要なことは、
売上の増加か、利益の増加か。

これを考えてくださいね。

同じ原価率、経費比率なら、
売上をあげれば利益が増えます。

同じ売上でも、
原価率、経費比率を下げれば、
利益は増えます。

簡単な算数なので、
すぐわかると思います。

売上をあげるにはどうするのか?
コストをさげるにはなにをするのか?

どうやって販売し、利益を得るのか、
というあなたのビジネスの構造。
あなたのビジネスの対象となる市場の状況。
あなたの会社が抱える顧客の状況。

今までの施策と施策結果の原因を見ながら、
考えてくださいね。

それを整理すると、
あなたの会社の「成長戦略」を描くことができますよ。
まずは、売上ではなく、
あなたの会社の利益、
事業の利益、
事業毎の利益、
に注目してください。

損益計算書の、
営業利益を最初に見てくださいね。

事業毎の事業利益に、
注目してくださいね。

その増減が、
なぜ起きているのか。

それを注目するだけで、
あなたの経営、事業に対する、
見方が変わりますよ。

 

あなたの意見・感想を聞かせてくださいね。

本日も最後まで読んでくださり、
ありがとうございました。

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