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モチベーションと売上を一度にアップする専門家
ウィズスマイル 降旗(ふるはた)です。

いきなりですが、
あなたに質問です。

お客様は、
あなたの事業から何を購入していますか?

逆の質問。

あなたはお客様に何を提供していますか?

あなたのお客様が、
普通の消費者であっても法人であっても、
あなたは何かをお客様に提供し、
お客様は何かをあなたから購入すると決定し、
対価を支払うことで「商売」が成り立っています。

この話は前回の記事、
やる気を出すための目的・目標・目指すこと
の続きです。

 

■ あなたから購入するモノ

「そんな分かり切ったことを質問するな!」
とあなたはお怒りかも知れませんが、
気分を鎮めて答えてくださいね。

お客様があなたから何を購入するのでしょうか?

「それは自動車です。」

「それは食品・日雑品です。」

「結婚式と披露宴です。」

「お洒落な服です。」

・・・・・・

挙げればキリがありませんね。

お客様は、
お答えいただいた商品やサービスを、
あなたから買っていますね。

逆に、あなたは、
お答えいただいた商品・サービスを確かに売っていますね。
これは間違いのない事実です。

では、客様は本当に、
あなたの商品・サービスが欲しいのでしょうか?

 

■ お客様が欲しい価値とは?

こんな話をあなたは聴いたことがありませんか?

ドリルを売るには「穴」を売れ!

お客様はドリルが欲しいのではない!
板に開いた「穴」が欲しいのだ!

お客様は電動ドリルが欲しいのか?
というと、
ドリルマニア、電動工具オタクでもない限り、
ドリルという機械そのものが、
欲しいのはありませんよね。

お客様が欲しいのは、
ドリルで板に開けられた「穴」です。

そうなんです。
お気づきになりましたよね。

お客様が欲しいと思うものは、
「商品・サービス」
その物ではありません。

「そうだよね!やっぱり穴が欲しいんだよね!」
と思われたかもしれません。

しかし、、、

本当のことを言いますね。

お客様は板に空いた「穴」が欲しい、
というよりも、
自分でDIYができること、
ものを作る満足感や喜びを得たい、
と考えています。

あるいは、
自宅でDIYをやって、
子供、家族に喜んでもらうこと、
それで自分が満足感に浸ることを、
本当のところは欲しています。

そのために、
板に開いた「穴」が必要であり、
その「穴」を得るために、
お金を払おうとしているのです。

お客様が、本当に欲していて、
手に入れたいと思っている状態のことを

「価値」

と言います。

ドリルや板に開いた「穴」は、
お客様が欲している「価値」という状態を、
お客様が具現化するための手段に過ぎないのです。

 

■ あなたにとって重要なこと

お客様が購入を決定するということは、
商品・サービスを購入することで、
お客様自身が欲している「価値」を、
手に入れることができる、
とわかるからです。

この点がわかると、
商売とは、

「価値」を提供して、
お客様から対価をいただく行為

ということになります。

お客様は、
商品・サービス自体が欲しいのではなく、
商品・サービスによって、
自分が手に入れる「価値」を欲しいのですね。

お客様は手に入るだろう「価値」を認め、
それに対して「お金」を払うのです。

故に、商売を成り立たせるためには、
あなたはお客様に、
お客様が望む「価値」を、
提供しなければなりません。

あなたから「価値」を示されることで、
お客様は、あなたの商品・サービスを、
購入することを決定するのですね。

ということは、、、

どの様な「価値」をどの様にお客様に提供するのか

があなたにとって重要なことになります。

「購入の決定権は、
100%お客様が握っている」ことからも、
この点は絶対にはずすことはできません。

では、「価値」とは、
一体どのようなことを指すのでしょうか?

この点がハッキリわかると、
どうやると「価値」を導きだすことができるのか?
ということがわかりますよね。

では、では、
あなたが事業を通じて提供する「価値」とは、
どの様なことを指すのでしょうか?

 

■ それは価値ではありません。

例題にしている「ドリルと穴」の話で、
どんなことが「価値」か、
お判りになったでしょうか?

大丈夫ですか?

では、あなたの「商品・サービス」により、
お客様に提供してる「価値」は何でしょうか?

  • 高品質
  • 他より安い
  • お客様の希望に添ったもの

このような内容が書き出されていませんか?

残念!!!

このような事は、
あなたが事業を通じて提供している「価値」、
「電動ドリルと穴」の例話でお伝えした「価値」
とは似て非なるものです。

多くの経営者の方、マーケティングの携わる方が、
あなたの事業を通じて提供する「価値」は、
このようなことだと考えています。

今、挙げられた内容は、
「商品・サービス」の特徴・特長・特性です。

「商品・サービス」そのものが、
備えている特徴・特長・特性です。

あなたの「商品・サービス」を通して、
あなたが提供する「価値」とは、
お客様が、本当に欲しい!手に入れたい!
という状況、状態のことでしたね。

これがあるから、
お客様はあなたの商品・サービスの購入を決定し、
実際に購入するわけですね。

 

■ ストーリーではダメ!

「そうか!
ストーリー性を持たせるって事だよな!」

まぁ、間違いではありませんね。

巷では、時々、

「商品・サービス」を売るな!
「ストーリー」を売れ!

などというキャッチも飛んでいますから。

しかし、
ストーリー性を持たせるだけでは、
「価値」を導き出し、
「価値」を伝えるには、
まだ足りません。

「ストーリー」を示す事が推奨されるのは、
物語の方が、人は話の中身を理解しやすく、
共感しやすいという特性があるからです。

理屈を説明されるよりも、
お話の方が覚えているし、
人にも話しやすいですよね。

教訓が盛り込まれたお話(寓話)が、
そのよい例ですね。

「ストーリー」で語るというのは、
「商品・サービス」と同じように、
あなたの提供する「価値」を、
人に伝えるための、
テクニック・手段の一つです。

「価値」の本質とは別物です。

 

■ 業界ではありえない場面に直面した!

舞い戻って、
あなたの「商品・サービス」が提供している「価値。」

「商品・サービス」の特徴・特性ではなく、
「価値」がわかっているか?

お客様が必要、欲しい、実現したいという状況・状態、
がわかっているか?

ということです。

多くの方が、
「価値は?」と尋ねると、
商品・サービスの「特徴・特性」を挙げます。

勘違いしてしまっているのですね。

なぜなら、
「価値」の重要性を語る人がそれほど多くない上に、
「価値」を見つける方法を明らかにしていないからです。

あなたの「商品・サービス」が提供する「価値」を、
どうやって炙り出すか?導き出すのか?
そして、あなた自身が明快に知ることができるのか?

提供する「価値」の導き方。

これを知っているのと知らないのでは、
あなたのビジネスが、
儲かるのか、儲からないのか、
その根本から激変しますよ。

この方法を知って実践した経営者の方は、

・業界ではありえない、お客様即決に直面する

・購入品も決まっていないのに、
その店で買うことを決めたお客様に遭遇する

・「(同じ商品を売っている)他の店とはぜんぜん違う。
こちらで買うわ!」とお客様が決める場面に立ちあう

・値引きが当たり前の業界で、
値引きなし、即決のお客様がたくさん現れる

などの状況になっていますよ。

正直に言うと、
ビジネスの中身、形が変わるからです。

今までの業界の常識から離れてしまうからです。

 

あなたの意見・感想を聞かせてくださいね。

本日も最後まで読んでくださり、
ありがとうございました。

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